De la grande rue au marché
« Attention Shoppers : Internet is open ». Peu de personnes ayant lu ce titre du New York Times il y a 30 ans auraient pu imaginer à quel point l'e-commerce allait transformer le monde. Les distributeurs ont dû s'adapter et, aujourd'hui, leur percée sur les marketplaces représente de grandes opportunités pour les vendeurs.
Les meilleures marketplaces de distribution, comme Amazon, visent à donner aux consommateurs ce qu'ils veulent : une expérience d'achat sans friction, de la valeur et du choix. Le choix est essentiel et c'est là que les vendeurs vérifiés, ou "partenaires", ont un impact considérable.
Les résultats ont été impressionnants pour les distributeurs, il est donc intéressant de voir comment leurs ambitions en matière de marketplace peuvent également alimenter la croissance des vendeurs. Nous examinons ici le cas de B&Q, un grand distributeur britannique spécialisé dans l'aménagement de la maison, car il est un bon exemple de ce qu'il est possible de faire.
Les marketplaces distributeurs - elles le font elles-mêmes
B&Q a lancé DIY.com en 2022. Fin 2023, sa marketplace avait attiré 320 millions de visites, générant une contribution notable à l'activité principale. En janvier 2023, les ventes de la marketplace de DIY.com représentaient 22 % du total des ventes en ligne du distributeur. En l'espace d'un an, ce pourcentage est passé à 38 %, et il est bien parti pour continuer à croître.
S'il s'agit sans aucun doute d'une bonne nouvelle pour le distributeur, ces nouvelles marketplaces offrent aux vendeurs trois nouvelles voies de vente.
1. Un nouveau départ pour la marque
Avec une forte reconnaissance de la marque auprès des consommateurs, les distributeurs capables de maximiser leur présence en magasin grâce à une marketplace efficace sont désormais une force avec laquelle il faut compter.
La bonne nouvelle pour les vendeurs est qu'ils sont prêts à faire des affairesDIY.com, par exemple, propose 1,2 million de produits provenant de 1 100 vendeurs et cherche activement à recruter de nouveaux vendeurs dans la perspective d'une extension à 2 millions de produits pour la maison et le jardin.
À mesure que les consommateurs se tournent vers les offres en ligne des grandes enseignes qu'ils connaissent bien, les marketplaces gagnent en maturité, avec un plus grand nombre d'acteurs offrant un plus grand potentiel de croissance.
2. Expansion géographique
Si nous prenons l'exemple de B&Q, sa société mère possède également Castorama et Brico Dépôt en France et est présente en Pologne, en Espagne et en Roumanie.
Castorama possède également une marketplace e-commerce et B&Q a déclaré qu'il cherchait à introduire des vendeurs internationaux sur sa plateforme DIY.com. L'entreprise étudie activement la manière de gérer les expéditions transfrontalières et les implications fiscales.
Les distributeurs qui ont l'ambition et l'infrastructure nécessaires pour étendre leur portée géographique représentent une opportunité évidente pour les vendeurs de se développer avec eux.
3. Un intérêt très large
DIY.com propose des articles pour le jardin et la maison, un vaste champ d'action qui attire des clients à la recherche de tout, des bétonnières aux coussins. Cette diversité a conduit les distributeurs à présenter sur leurs marketplaces des articles que leurs magasins n'auraient jamais stockés.
Tristan Commecy, responsable de la marketplace chez B&Q, admet : "Nous avons été très surpris de voir que des produits que nous n'aurions probablement pas proposés nous-mêmes si nous avions dû les acheter pour les magasins, se vendent toujours."
La gamme beaucoup plus large de DIY.com a également attiré un plus grand nombre de consommateurs. L'année dernière, 50 % des acheteurs n'avaient jamais acheté chez B&Q. Les vendeurs et les marketplaces de vente au détail ont donc encore plus le vent en poupe.
Trois marketplaces de distributeurs à la recherche de vendeurs
- The Range est un distributeur de produits pour la maison, le jardin et les loisirs basé au Royaume-Uni et en Irlande. Il compte plus de 200 magasins et livre dans 27 pays d'Europe. Il encourage activement les vendeurs à rejoindre sa marketplace, The Range Plus.
- Decathlon est un géant. Distributeur français d'articles de sport, il compte plus de 2200 magasins dans 57 pays. Sa stratégie omnicanale comprend l'intégration des marketplaces pour les petites entreprises et le showrooming des produits en magasin.
- Mountain Warehouse recrute de nouveaux vendeurs proposant des produits adaptés à son offre de produits de plein air et de loisirs. Il compte 370 magasins en Europe, aux États-Unis, au Canada et en Nouvelle-Zélande et plus de 5 millions de clients.
Le grand redémarrage - Tesco.com
Basé au Royaume-Uni, Tesco est un distributeur multinational de denrées alimentaires et de marchandises diverses. Troisième distributeur mondial (en termes de recettes brutes), Tesco est présent dans sept pays et occupe une position de leader sur le marché alimentaire au Royaume-Uni, en Irlande, en Hongrie et en Thaïlande.
En 2006, Tesco a lancé Tesco Direct, qui propose la livraison le lendemain d'articles tels que des livres et des CD, mais ce service a été fermé en 2018.
Les récents succès des marketplaces de distributeurs l'ont toutefois fait réfléchir et en juin 2024, elle a annoncé le lancement de Tesco.com. Avec 9 000 produits dans des catégories telles que le bricolage, les articles ménagers, les soins pour animaux et les jouets, tous les articles de la marketplace Tesco sont vendus et expédiés directement par ses partenaires de confiance.
Le site propose actuellement des marques connues telles que Tefal, Silentnight et Tommee Tippee, et prévoit d'élargir sa gamme. Les vendeurs peuvent contacter l'équipe de la marketplace à l'adresse MPSellers@tesco.com
Plus de marketplaces, plus d'opportunités
Ce ne sont là que quelques-uns des distributeurs suffisamment agiles pour intégrer les marketplaces dans leur cœur de métier. Pour les vendeurs, l'investissement représente de nouveaux débouchés importants, tant en termes d'exposition que de géographie.
Il s'est passé beaucoup de choses depuis qu'on a dit aux acheteurs "Internet est ouvert" en 1994 et il est impossible de prédire ce que les trente prochaines années nous réservent. Les percées technologiques font toujours des perdants et des gagnants, mais comme les vendeurs ont désormais accès à des paiements rapides, les vendeurs, les consommateurs et les distributeurs devraient en sortir gagnants.
