Tiefe Einblicke in die E-Commerce-Finanzierung mit dem CRO von Storfund

Wir haben mit Oliver Whelan, dem Chief Revenue Officer von Storfund, über seine Ansichten zum Markt gesprochen, welche Finanzierungsmöglichkeiten Sie haben, wie Sie aussteigen können und wann Sie Storfund in Betracht ziehen sollten.

Was ist Ihr Hintergrund?

Ich war schon immer im E-Commerce-Bereich tätig, mit Schwerpunkt auf Zahlungen und Finanzen, darunter 10 Jahre im E-Commerce-Zahlungsgeschäft WorldFirst.

Als Global Head of Enterprise bei WorldFirst war ich für die Aushandlung strategischer Partnerschaften verantwortlich, ich war auch Teil des Teams, als WorldFirst von der Ant Group, dem weltweit größten Fintech-Unternehmen, übernommen wurde. In den letzten Jahren bei WorldFirst habe ich die Gründer von Storfund kennengelernt.

Stimmt es, dass es für ein E-Commerce-Unternehmen schwieriger ist, eine Finanzierung zu bekommen?

Leider ja. Die Leute sagen mir oft: „Traditionelle Kreditgeber mögen den E-Commerce-Markt nicht“, aber dem stimme ich überhaupt nicht zu. Es ist ein riesiger Markt, an dem traditionelle Finanzinstitutionen gerne einen Anteil haben würden, aber es ist sehr schwierig, ein E-Commerce-Geschäft auf die gleiche Weise zu abzusichern, wie sie es bei einem stationären Geschäft tun würden.

Wenn sich eine Bank zum Beispiel eine Ladenkette ansieht und Immobilien und Wertpapiere in der Bilanz stehen, fühlt sie sich damit wohl, und die Finanzierung, die sie diesem Unternehmen gewährt, spiegelt dieses Vertrauen wider.

Im Gegensatz dazu erwirtschaftet ein Marktplatzverkäufer vielleicht einen Nettoumsatz von 20 Millionen Pfund auf sechs verschiedenen Plattformen, verfügt aber nur über wenige Vermögenswerte in der Bilanz, hat Kleinstunternehmenkonten mit einer erst zweijährigen Geschichte, und nur Marktplatz-Dashboards als Messgrößen. All dies macht es für eine Bank sehr schwierig, eine Finanzierung von 2 Millionen Pfund zur Verfügung zu stellen.

Ist es für ein E-Commerce-Unternehmen dadurch riskanter, Finanzierung in Anspruch zu nehmen?

Nein! Es gibt einige großartige Optionen – ich werde gleich darauf zurückkommen. Der Grund dafür, dass Finanzierung oder Cashflow oft als negativ und nicht als Chance angesehen werden, liegt darin, dass Unternehmen beginnen, über Kredite und Cashflow nachzudenken, wenn sie in Schwierigkeiten sind, anstatt Finanzierung als Chance zur Skalierung oder Erweiterung auf anderen Plattformen zu sehen.

Wann sollte ein E-Commerce-Unternehmen über eine Finanzierung nachdenken?

Es gibt keinen „richtigen“ Zeitpunkt. Die wichtigste Frage für Direktoren, Manager und Eigentümer ist: Was wollen sie davon haben?

Es macht keinen Sinn, eine Finanzierung in Anspruch zu nehmen, wenn Sie sie nicht an etwas wie Umsatzwachstum, höherer Marge oder breiterer Aktivität über mehrere Kanäle hinweg messen.

Sie sollten immer darauf abzielen, die Finanzierung irgendwann zu beenden, und das kann schwierig sein, wenn Sie nicht wissen, was Sie erreichen wollen.

Wenn Sie dann dort angekommen sind, können Sie diese Finanzierungsmatrix ändern, um Ihre neuen Geschäftsziele zu erreichen.

Welche Risiken birgt die Inanspruchnahme einer Finanzierung?

Finanzierung sollte als Wachstumsinstrument und als Chance betrachtet werden. Wenn Sie eine Finanzierung in Anspruch nehmen, erhöhen Sie in der Regel die Kosten für das Unternehmen, da damit immer Kosten verbunden sind.

Typischerweise werden Sie feststellen, dass die Marge sinkt, und diese Kosten müssen als Investition betrachtet werden, um die von Ihnen gesetzten Ziele zu erreichen.

Wenn Sie eine spekulative Finanzierung auf der Grundlage in Anspruch nehmen, dass Sie dieses Geld für Marketing ausgeben und Ihren Umsatz vervierfachen werden, bei einer 25- oder 50-prozentigen Reduzierung der Marge, und das nicht zustande kommt, haben Sie letztendlich die Marge ausgegeben, ohne die Rendite oder den Nutzen dieser Finanzierung zu sehen.

Welchen Rat zu Finanzierungsmöglichkeiten können Sie E-Commerce-Verkäufern geben?

Wir geben keine Empfehlung ab (wir dürfen nicht beraten!), was die Beste ist, aber es gibt viele Möglichkeiten für Unternehmen, an Kapital zu gelangen.

Herkömmliche Kreditprodukte bieten die Möglichkeit, am Beginn auf Kapital zuzugreifen und dieses Kapital in Form fixer Rückzahlungen über einen bestimmten Zeitraum zurückzuzahlen. Diese kommen von Banken oder Fintech-Kreditgebern, die auf den E-Commerce-Markt zugeschnittene Produkte anbieten.

„Einnahmenbasierte Finanzierung“ ist eine Weiterentwicklung eines traditionellen Kreditprodukts. Bei diesem Produkt variieren die Zahlungen je nach Ihrem Umsatz, anstatt sich jeden Monat auf einen fixen Betrag festzulegen, verpflichten Sie sich zu einem Prozentsatz des Monatsumsatzes oder der monatlichen Verkäufe, was Ihnen ein zusätzliches Maß an Flexibilität in Bezug auf die Rückzahlungspläne gibt, aber es ist immer noch ein fixer Betrag, den Sie über einen bestimmten Zeitraum zurückzahlen müssen.

Eigenkapitalfinanzierung ermöglicht es Eigentümern, ihr eigenes Eigenkapital/Bargeld in das Unternehmen einzubringen. Angesichts der Zinssätze ist dies derzeit sehr attraktiv.

Kreditorenprodukte wie die Lieferkettenfinanzierung bezahlen im Wesentlichen die Rechnung, die Ihnen Ihr Lieferant zugesandt hat, und Sie zahlen die Rückzahlung an das Finanzunternehmen innerhalb von 30, 60 oder 90 Tagen.

Es gibt viele Optionen und wir sehen, dass die meisten Verkäufer eine Kombination aus zwei oder drei verwenden.

Was ist das Angebot von Storfund?

Wir bieten Verkäufern eine Cashflow-Lösung.

Hier ist ein sehr einfaches Beispiel. Nehmen wir an, Sie verkaufen auf Amazon und müssen aufgrund der Reserverichtlinie des Marktplatzes 14 Tage auf die Auszahlung Ihres Geldes warten. Wir überweisen Ihnen das Geld für Ihre Verkäufe noch am selben Tag, an dem Sie versenden.

Wenn Sie also heute 100.000 verkaufen, schießen wir Ihnen 80.000 vor, wenn Sie versenden, und wir erhalten vom Marktplatz im normalen Auszahlungszyklus die Rückzahlung.

Wie sieht ein typischer Storfund-Kunde aus?

Wir haben Kunden auf der ganzen Welt, aber hauptsächlich sind sie in Europa und den USA. Es handelt sich hauptsächlich um größere Verkäufer mit einem Bruttoumsatz von 1 bis 20 Millionen Pfund. Kleinere Verkäufer bevorzugen Kredite – wie ein Darlehen – um Dynamik aufzubauen. Sobald sie aber etabliert sind, brauchen größere Verkäufer oft keinen Kredit mehr, sie müssen nur bezahlt werden! Aus diesem Grund bevorzugen viele Verkäufer mit einem Umsatz von über 1 Million Pfund, aber auf jeden Fall bei über 10 Millionen Pfund, oft Storfund gegenüber Krediten. Der andere Faktor, der unsere Kunden auszeichnet, ist, dass sie fast immer Omni-Channel sind.

Warum ist der Cashflow bei der Expansion in einen neuen Marktplatz wichtig?

Das erste, woran Verkäufer denken, wenn sie expandieren, sind Preis und Marge. Das ist auch gut so, denn es hat keinen Sinn, zu expandieren, nur um zu diversifizieren. Verkäufer tun es, um Größe und Wachstum zu erreichen.

Aber auch der Cashflow ist ein wichtiger Gesichtspunkt. Wenn Sie auf einer neuen Plattform starten, werden Sie wahrscheinlich mit einer längeren oder strengeren Mindestreserveregel beginnen, d. h. Sie müssen länger auf Ihre Auszahlung warten.

Der Preis steht also im Vordergrund, aber oft ist es der Cashflow, der es einem Verkäufer ermöglicht, mit der von ihm gewünschten Rate zu skalieren oder seinen aktuellen Marktanteil zu verdoppeln.

Was ist Ihr goldener Ratschlag für Verkäufer, um einen gesunden Cashflow sicherzustellen (mit oder ohne Storfund)?

Unternehmen müssen jede Gelegenheit nutzen, um Kredit zur Verfügung zu haben. Wenn Ihnen ein Lieferant beispielsweise Zahlungsfristen von 30, 60 oder 90 Tagen zu geringen Kosten anbietet, die jedoch geringer sind, als Sie für eine Kreditprodukt zahlen würden, nehmen Sie es in Anspruch.

Das Ziel des Ganzen ist, dafür zu sorgen, dass Gelder eingehen, bevor Bargeld abfließt – das ist Cashflow. Stellen Sie sicher, dass Sie jede Gelegenheit nutzen, solange sie für das Unternehmen effizient ist, um sicherzustellen, dass Sie über Mittel verfügen, um bei steigender Nachfrage reagieren zu können und zu skalieren.

Oft können Sie von einem Lieferanten einen Rabatt erhalten, wenn Sie im Voraus bezahlen. Hier kommt Storfund ins Spiel. Wenn Sie einen Rabatt aushandeln können, der größer ist als die Gebühr, die Sie an Storfund zahlen, können Sie die Marge erhöhen und den Cashflow steigern.

Welche Ausstiegsmöglichkeiten haben Geschäftsinhaber angesichts der Tatsache, dass Aggregatoren nicht mehr die Option sind, die sie einmal waren?

Es gibt immer noch einen Markt für E-Commerce-Unternehmen und anständige Exit-Bewertungen für Unternehmen, die die Grundlagen richtig machen, ein echtes Problem lösen, über echte Skalierbarkeit verfügen, ohne ihre Cash-Basis zu vervierfachen, gute Margen usw.

Aber zweifellos ist es schwieriger als früher. Aus diesem Grund beobachten wir, dass Unternehmen sich zurückziehen und sich auf hochwertiges, profitables Wachstum konzentrieren. Wenn sich die Märkte in zwei Jahren umkehren, dann haben sie ihre Chance.

Was kann ein Unternehmen tun, um sich auf Investoren/Ausstieg vorzubereiten, wenn sich der Markt dreht?

Investoren wollen Unternehmen sehen, die den Sturm überstehen und wachsen können, aber Größe ohne angemessene Rendite ist nicht, was Investoren suchen.

Das Marktthema ist, dass das Betriebsergebnis wichtiger ist als der Umsatz, und das wird auch noch eine Weile so bleiben.

Das bedeutet, dass Verkäufer ihre Kostenbasis rationalisieren, sich auf Produkte konzentrieren müssen, bei denen die Rendite am höchsten ist, und möglicherweise einen Teil des Umsatzes opfern müssen, um sicherzustellen, dass das Betriebsergebnis stark, stabil und wachsend ist.