Abbiamo parlato con Oliver Whelan, Chief Revenue Officer di Storfund, per sapere quali sono le sue opinioni sul mercato, quali sono le opzioni di finanziamento disponibili, quali sono i termini di uscita e quando si dovrebbe prendere in considerazione Storfund.

Ci parli del tuo background?

Da sempre mi occupo di e-commerce, in particolare di pagamenti e aspetti finanziari, e ho all'attivo una collaborazione durata 10 anni con WorldFirst, azienda che opera nel settore delle transazioni per e-commerce.

Come Global Head of Enterprise di WorldFirst, la negoziazione di partnership strategiche era mia responsabilità; facevo inoltre parte del team quando WorldFirst è stata acquisita da Ant Group, la più grande fintech del mondo. Durante gli ultimi due anni trascorsi in WorldFirst ho incontrato i fondatori di Storfund.

È vero che è più difficile per un'azienda di e-commerce ottenere dei finanziamenti?

Purtroppo sì. La gente spesso mi dice: "ai tradizionali finanziatori non piace il mercato dell'e-commerce", e non sono assolutamente d'accordo con questa affermazione: è un mercato enorme e le tradizionali istituzioni finanziarie vorrebbero certamente averne una fetta, ma è molto difficile che venga finanziata un'attività di e-commerce nello stesso modo in cui si finanzierebbe una normale attività commerciale con sede fisica.

Quando una banca valuta una catena di negozi fisici, ad esempio, e vede che nei bilanci ci sono all'attivo proprietà e titoli, può sentire una certa tranquillità e la linea di finanziamento che viene concessa a tale attività riflette appunto questa tranquillità.

Al contrario, il venditore di un marketplace potrebbe realizzare vendite nette per 20 milioni di sterline su sei diverse piattaforme, ma avere poche attività in bilancio, conti di microimprese con soli due anni di storico e le semplici dashboard dei marketplace come metriche. Tutto ciò rende molto difficile per una banca sentirsi a proprio agio nel fornire una linea di credito da 2 milioni di sterline.

Questo rende più rischioso per un'azienda di e-commerce assumere eventuali finanziamenti?

No! Esistono ottime opzioni disponibili, e ne parleremo tra poco, ma il motivo per cui il finanziamento o la liquidità sono spesso visti come negativi invece che come un'opportunità, è che le aziende iniziano a prendere in considerazione i prestiti e il flusso di cassa solo quando sono in difficoltà, piuttosto che vedere il finanziamento come un'opportunità per crescere o espandersi su altre piattaforme.

Quando un'azienda di e-commerce dovrebbe prendere in considerazione il finanziamento?

Non c'è un momento "giusto", la domanda principale che gli amministratori, i manager e gli azionisti devono porsi è: cosa vogliamo ricavarne?

Non ha senso assumere un finanziamento a meno che non lo si valuti rispetto a qualcosa, ad esempio la crescita dei ricavi, l'aumento del margine o un'attività più ampia sviluppata su più canali.

Bisognerebbe sempre puntare a chiudere il finanziamento ad un certo punto, e ciò può risultare difficile a meno che non si sappia cosa si vuole ottenere.

Poi, quando si arriva a questo punto, si può cambiare quella matrice di finanziamento per raggiungere quelli che sono i nuovi obiettivi aziendali.

Quali sono i rischi derivanti dall'assunzione di un finanziamento?

Il finanziamento dovrebbe essere visto come uno strumento di crescita e come un'opportunità. In genere, se si decide di assumere un finanziamento, si aggiungerà un costo all'attività, dato che c'è sempre un costo ad esso associato.

Solitamente si vedrà il margine diminuire, e quel costo deve essere considerato come un investimento fatto per raggiungere gli obiettivi prefissati.

Se si assume un finanziamento speculativo sulla base del fatto che si spenderanno quei soldi per il marketing e si quadruplicheranno le vendite con una riduzione del margine del 25% o del 50%, e ciò non accade, alla fine ci si ritrova con un margine che è stato mangiato via senza che si veda il rendimento o il beneficio derivante da quel finanziamento.

Oliver Whelan,
Chief Revenue Officer at Storfund

"Il finanziamento dovrebbe essere visto come uno strumento di crescita e come un'opportunità."

Quali consigli sulle opzioni di finanziamento puoi dare ai venditori di e-commerce?

Non consigliamo (non possiamo consigliare!) ciò che è meglio, ma le aziende hanno a disposizione molti modi e mezzi per accedere al capitale.

I prodotti creditizi tradizionali offrono l'opportunità di accedere al capitale in anticipo e rimborsare tale capitale attraverso dei pagamenti rateali fissi per un periodo di tempo. Queste soluzioni provengono da banche o istituti di credito fintech, che offrono prodotti su misura per il mercato dell'e-commerce.

Il revenue based financing, o "finanziamento basato sui ricavi", è una variante del prodotto creditizio più tradizionale. Con questo prodotto, i pagamenti variano in base alle tue entrate e, piuttosto che impegnarti a pagare un importo fisso ogni mese, ti impegni a pagare una % dei ricavi di quel mese o delle vendite di quel mese, cosa che ti offre una maggiore flessibilità in termini di piani di rimborso, rimanendo comunque un importo fisso che deve essere rimborsato in un certo periodo di tempo.

Il finanziamento azionario consente agli imprenditori di distribuire il proprio capitale/liquidità nell'azienda. In questo momento è una strategia molto interessante, dati i tassi di interesse.

I prodotti di debito, come i finanziamenti della catena di approvvigionamento, in pratica pagano le fatture inviate dai fornitori e vengono rimborsati alla la società finanziaria a 30, 60, 90 giorni.

Esistono molte opzioni e quello che osserviamo è che la maggior parte dei venditori usa una combinazione di due o tre di esse.

Cosa offre Storfund?

Forniamo una soluzione di liquidità ai venditori.

Ecco un semplice esempio. Supponiamo che tu stia vendendo su Amazon e che tu debba aspettare 14 giorni per ricevere i tuoi fondi a causa della politica di riserva del marketplace: noi ti anticipiamo i fondi relativi alle tue vendite lo stesso giorno in cui spedisci i prodotti venduti.

Quindi, se vendi 100.000 oggi, ti anticiperemo 80.000 quando spedisci e verremo rimborsati dal marketplace a seconda del suo consueto ciclo di pagamento.

Com'è il tipico cliente di Storfund?

Abbiamo clienti in tutto il mondo, ma la maggior parte si trova in Europa e Stati Uniti. Sono principalmente grandi venditori con vendite lorde che ammontano a 1-20 milioni di euro. I venditori più piccoli preferiscono le forme di credito, ad esempio un prestito, per darsi lo slancio iniziale; ma, una volta che si sono affermati, i venditori più grandi non hanno bisogno di prestiti, hanno solo bisogno di essere pagati! Ecco perché i venditori che vantano una fatturazione di oltre un milione di euro in vendite, e specialmente coloro che fatturano più di 10 milioni di euro, spesso preferiscono Storfund a un credito. L'altro aspetto che caratterizza i nostri clienti è che operano quasi sempre su più piattaforme.

Perché la liquidità è importante quando ci si espande in un nuovo marketplace?

Le prime cose a cui i venditori pensano quando iniziano a espandersi sono il prezzo e il margine. È giusto, perché non ha senso espandersi solo per diversificare, i venditori lo fanno per scalare e crescere.

Ma anche il flusso di cassa è un aspetto importante. Quando si inizia a lavorare su una nuova piattaforma, probabilmente si comincerà sottostando a una politica di riserva più lunga o più rigida, ovvero bisognerà aspettare più a lungo per essere pagati.

Quindi il prezzo di vendita diventa una priorità, ma spesso è il flusso di cassa che consentirà a un venditore di crescere al tasso che desidera e raddoppiare le vendite sul suo attuale marketplace.

Oliver Whelan,
Chief Revenue Officer at Storfund

"Lo scopo del gioco è assicurarsi che i fondi arrivino prima che i contanti escano: questo è il flusso di cassa."

Qual è il miglior consiglio che puoi dare ai venditori per garantire che abbiano un florido flusso di cassa (utilizzando o meno Storfund)?

Le aziende devono cogliere ogni opportunità che consente loro di avere credito a disposizione. Ad esempio, se un fornitore può offrirti termini di pagamento a 30, 60, 90 giorni a un leggero sovrapprezzo, ma tale sovrapprezzo risulta comunque inferiore a quanto pagheresti per una linea di credito, accettali.

Lo scopo del gioco è assicurarsi che i fondi arrivino prima che i contanti escano: questo è il flusso di cassa. Assicurati di cogliere ogni opportunità, purché sia efficace per l'azienda, per assicurarti di avere fondi disponibili da raddoppiare e far scalare quando la domanda aumenta.

Spesso si possono ottenere sconti dai fornitori se li si paga in anticipo, ed è qui che entra in gioco Storfund. Se riesci a negoziare uno sconto che è maggiore rispetto alla commissione che paghi a Storfund, puoi aumentare il tuo margine e aumentare la tua liquidità.

Dato che gli aggregatori non sono più la buona opzione che erano una volta, quali opzioni di uscita hanno gli imprenditori?

C'è ancora mercato per le attività di e-commerce e buone valutazioni di uscita per le aziende che fanno bene le cose, che risolvono un problema reale, che hanno una vera scalabilità senza quadruplicare la loro base di cassa, che hanno buoni margini, ecc.

Ma senza dubbio è più difficile di quanto non fosse prima; ecco perché stiamo vedendo le aziende giocare in difesa e concentrarsi su una crescita redditizia di buona qualità. Quando i mercati gireranno tra due anni, sarà allora che avranno la loro opportunità.

Cosa può fare un'azienda per preparare gli investitori/preparare l'uscita quando il mercato gira?

Gli investitori vogliono vedere aziende in grado di affrontare la tempesta e crescere, ma scalabilità senza un buon rendimento non è ciò che gli investitori stanno cercando.

Il motto nel mercato è che la linea di fondo è più importante di quella superiore e questa tendenza continuerà per un po'.

Ciò significa che i venditori devono ottimizzare la loro base di costi, concentrarsi sui prodotti il cui rendimento è più alto e forse sacrificare parte della linea superiore per assicurarsi che la linea di fondo sia forte, stabile e in crescita.

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