Plongeon dans le financement du e-commerce avec le CRO de Storfund

Nous avons discuté avec Oliver Whelan, Chief Revenue Officer de Storfund, de son point de vue sur le marché, les options de financement, les modalités de sortie et les circonstances dans lesquelles vous devriez envisager de faire appel à Storfund.

Quel est votre parcours ?

J'ai toujours travaillé dans le secteur du e-commerce, en particulier dans le domaine des paiements et de la finance, et j'ai notamment passé dix ans dans l'entreprise de paiement du e-commerce, WorldFirst.

En tant que Responsable International des Entreprises chez WorldFirst, j'étais chargé de négocier des partenariats stratégiques ; je faisais également partie de l'équipe lorsque WorldFirst a été racheté par Ant Group, la plus grande fintech au monde. Au cours des deux dernières années passées chez WorldFirst, j'ai rencontré les fondateurs de Storfund.

Est-il vrai qu'il est plus difficile pour une entreprise de e-commerce d'obtenir un financement ?

Malheureusement, oui. Les gens me disent souvent que les banques traditionnelles n'aiment pas le marché du e-commerce, et je ne suis pas du tout du même avis. C'est un marché énorme dont les institutions financières traditionnelles aimeraient avoir une part, mais il est très difficile de souscrire à une entreprise de e-commerce de la même manière qu'à une entreprise physique.

Lorsqu'une banque examine une chaîne de magasins physiques, par exemple, et qu'il y a des propriétés et des titres dans le bilan, elle se sent en confiance, et les facilités qu'elle accorde à cette entreprise reflètent cette confiance.

En revanche, un vendeur sur une marketplace peut réaliser un chiffre d'affaires net de 20 millions d'euros sur six plateformes différentes, mais n'avoir que peu d'actifs au bilan, des comptes de microsociété avec seulement deux ans d'historique et uniquement des tableaux de bord de marketplace en guise d'outils de mesure. Tout cela fait qu'il est très difficile pour une banque d'être à l'aise avec une facilité de 2 millions.

Est-ce que cela rend le financement plus risqué pour une entreprise d'e-commerce ?

Non ! Il existe d'excellentes options - je vais y venir - la raison pour laquelle le financement ou les flux de trésorerie sont souvent considérés comme négatifs plutôt que comme une opportunité est que les entreprises commencent à envisager les prêts et les flux de trésorerie lorsqu'elles sont en difficulté, plutôt que de considérer le financement comme une opportunité de changer d'échelle ou de se développer sur d'autres plates-formes.

À quel moment une entreprise d'e-commerce doit-elle envisager un financement ?

Il n'y a pas de "bon" moment. La principale question que doivent se poser les directeurs, les gestionnaires et les actionnaires est la suivante : que veulent-ils en tirer ?

Il ne sert à rien de prendre un financement si vous ne le mesurez pas par rapport à quelque chose, par exemple la croissance du chiffre d'affaires, l'augmentation de la marge ou l'élargissement de l'activité sur plusieurs canaux.

L'objectif doit toujours être de mettre fin au financement à un moment donné, ce qui peut s'avérer difficile si l'on ne sait pas ce que l'on veut obtenir.

Ensuite, lorsque vous y parviendrez, vous pourrez modifier la matrice de financement afin d'atteindre vos nouveaux objectifs commerciaux.

Quels sont les risques liés à l'obtention d'un financement ?

Le financement doit être considéré comme un outil de croissance et une opportunité. En règle générale, si vous avez recours au financement, vous allez ajouter un coût à votre entreprise, car il y a toujours un coût associé.

En général, la marge diminue et ce coût doit être considéré comme un investissement pour atteindre les objectifs que l'on s'est fixés.

Si vous prenez un financement spéculatif en pensant que vous allez dépenser cet argent en marketing et quadrupler vos ventes avec une réduction de 25 ou 50 % de la marge, et que cela ne se concrétise pas, en fin de compte, vous avez mangé de la marge sans voir le retour ou l'avantage de ce financement.

Quels conseils sur les options de financement pouvez-vous donner aux vendeurs de e-commerce ?

Nous ne conseillons pas (nous ne pouvons pas conseiller !) ce qui est le mieux, mais il existe de nombreux moyens pour les entreprises d'accéder au capital.

Les produits de prêt traditionnels offrent la possibilité d'accéder au capital à l'avance et de rembourser ce capital sous la forme de versements fixes sur une période donnée. Ils proviennent de banques ou de prêteurs fintech, qui proposent des produits adaptés au marché de l'e-commerce.

Le "financement basé sur les revenus" est une variante d'un produit de prêt plus traditionnel. Avec ce produit, les paiements varient en fonction de vos revenus ; au lieu de vous engager à verser un montant fixe chaque mois, vous vous engagez à verser un pourcentage des revenus ou des ventes du mois en question, ce qui vous donne un peu plus de souplesse en termes de calendrier de remboursement, mais il s'agit toujours d'un montant fixe que vous devez rembourser sur une certaine période de temps.

Le financement par fonds propres permet aux propriétaires d'entreprise de déployer leurs propres fonds dans l'entreprise. Ce type de financement est très intéressant en ce moment, compte tenu des taux d'intérêt.

Les produits liés aux dettes, comme le financement de la chaîne d'approvisionnement, permettent essentiellement de payer la facture envoyée par votre fournisseur et de rembourser la société de financement sur une période de 30, 60 ou 90 jours.

Il existe de nombreuses options et nous constatons que la plupart des vendeurs utilisent une combinaison de deux ou trois options.

Que propose Storfund ?

Nous offrons une solution de trésorerie aux vendeurs.

Voici un exemple très simple. Disons que vous vendez sur Amazon, et que vous devez attendre 14 jours pour que vos fonds soient versés en raison de la politique de réserve de la marketplace, nous vous avancerons les fonds pour vos ventes le jour même de l'expédition.

Ainsi, si vous vendez 100 000 euros aujourd'hui, nous vous avancerons 80 000 euros au moment de l'expédition et nous serons remboursés par la marketplace dans le cadre de son cycle de paiement habituel.

À quoi ressemble un client type de Storfund ?

Nous avons des clients dans le monde entier, mais ils sont principalement basés en Europe et aux États-Unis. Il s'agit essentiellement de gros vendeurs dont le chiffre d'affaires brut est compris entre 1 et 20 millions d'euros. Les petits vendeurs préfèrent le crédit - comme un prêt - pour prendre de l'élan ; mais une fois établis, les grands vendeurs n'ont souvent pas besoin d'un prêt, ils ont juste besoin d'être payés ! C'est pourquoi les vendeurs dont le chiffre d'affaires est supérieur à 1 million d'euros, mais certainement supérieur à 10 millions d'euros, préfèrent souvent le fonds Storfund au crédit. L'autre caractéristique de nos clients est qu'ils sont presque toujours omni-canaux.

Pourquoi le flux de trésorerie est-il important lors de l'expansion sur une nouvelle marketplace ?

La première chose à laquelle les vendeurs pensent lorsqu'ils se développent est le niveau de prix et la marge. C'est vrai, car il ne sert à rien de se développer uniquement pour se diversifier, les vendeurs le font pour gagner en ampleur et en croissance.

Mais le flux de trésorerie est également un élément important à prendre en compte. Lorsque vous démarrez sur une nouvelle plateforme, vous commencez probablement avec une politique de réserve plus longue ou plus difficile, c'est-à-dire que vous attendez plus longtemps avant d'être payé.

Le niveau de prix vient donc en tête, mais c'est souvent le flux de trésorerie qui permettra à un vendeur d'évoluer au rythme qu'il souhaite plutôt que de doubler sur sa marketplace actuelle.

Quel est votre principal conseil aux vendeurs pour assurer un flux de trésorerie sain (avec ou sans Storfund) ?

Les entreprises doivent saisir toutes les occasions de disposer d'un crédit. Par exemple, si un fournisseur peut vous offrir des conditions de paiement à 30, 60 ou 90 jours à un coût modique, mais inférieur à celui que vous paieriez pour une facilité de crédit, acceptez-le.

Le but du jeu est de s'assurer que les fonds entrent avant que les liquidités ne sortent - c'est le flux de trésorerie. Veillez à saisir toutes les opportunités, pour autant qu'elles soient efficaces pour l'entreprise, afin de vous assurer que vous disposez des fonds nécessaires pour doubler la production et la développer lorsque la demande augmente.

Souvent, vous pouvez obtenir une remise de la part d'un fournisseur si vous payez d'avance, c'est là que Storfund intervient. Si vous pouvez négocier une remise supérieure à la commission que vous payez à Storfund, vous pouvez augmenter votre marge et votre flux de trésorerie.

Étant donné que les agrégateurs ne sont plus l'option qu'ils étaient autrefois, quelles sont les possibilités de sortie qui s'offrent aux propriétaires d'entreprises ?

Il existe toujours un marché pour les entreprises d'e-commerce et des valorisations de sortie décentes pour les entreprises qui font les choses correctement, qui résolvent un véritable problème, qui ont une véritable évolutivité sans quadrupler leur base de trésorerie, qui ont de bonnes marges, etc.

Il existe toujours un marché pour les entreprises d'e-commerce et des valorisations de sortie décentes pour les entreprises qui font les choses correctement, qui résolvent un véritable problème, qui ont une véritable évolutivité sans quadrupler leur base de trésorerie, qui ont de bonnes marges, etc.

Que peut faire une entreprise pour se préparer aux investisseurs/à la sortie lorsque le marché se retourne ?

Les investisseurs veulent voir des entreprises capables de résister à la tempête et de croître, mais une expansion sans un retour décent n'est pas ce que recherchent les investisseurs.

Le thème sur le marché est que le résultat net est plus important que le chiffre d'affaires et cela continuera pendant un certain temps.

Cela signifie que les vendeurs doivent optimiser leur base de coûts, se concentrer sur les produits où le retour est le plus élevé, et peut-être sacrifier une partie du chiffre d'affaires pour s'assurer que le résultat net est solide, stable et en croissance.