Hemos hablado con Oliver Whelan, Chief Revenue Officer de Storfund, sobre cómo ve el panorama e-commerce, qué opciones de financiación hay disponibles, cómo preparar tu estrategia de salida y cuándo deberías valorar contratar Storfund.
¿Cuál es tu trayectoria?
Durante toda mi carrera, siempre he estado ligado a la industria e-commerce, principalmente en el ámbito de los pagos y las finanzas, sumando casi una década al frente del proveedor mundial de servicios de pago, WorldFirst.
Como Director General de WorldFirst, era el responsable de cerrar los partnerships estratégicos de la firma; además, formaba parte del equipo cuando WorldFirst fue adquirida por Ant Group, la fintech más grande del mundo. Durante mis dos últimos años en WorldFirst, tuve la oportunidad de conocer a los fundadores de Storfund.
¿Es cierto que un negocio e-commerce tiene más dificultades para encontrar financiación?
Lamentablemente, sí. La gente suele decirme que a las “entidades de crédito tradicionales no les gusta el mercado e-commerce”, idea con la que discrepo totalmente, ya que se trata de un mercado enorme del que las entidades tradicionales quieren obtener su parte del pastel. Dicho esto, es difícil respaldar financieramente un negocio electrónico tal y como se haría con un negocio de toda la vida.
Cuando un banco analiza, por ejemplo, una cadena de tiendas físicas y comprueba que hay propiedades y otros activos en su hoja de balance, este percibe generalmente un menor riesgo. Una buena prueba de ello es la facilidad con la que suelen conceder una línea de crédito a estas empresas.
En cambio, un vendedor de un marketplace puede estar generando 20 millones de euros netos en seis plataformas diferentes, pero tener pocos activos, cuentas “micro” con apenas dos años de antigüedad y solo los datos del marketplace como prueba de su salud financiera. Todos estos factores hacen que sea muy difícil para un banco sentirse cómodo a la hora de ofrecer financiación por valor 2 millones de euros.
¿Se expone a un mayor riesgo un negocio e-commerce que decide obtener financiación?
¡Para nada! Existen muy buenas opciones, que pasaré a detallar más adelante. Dado que la mayoría de empresas solo recurren a los préstamos o soluciones de flujo de caja cuando están en apuros, estos servicios suelen percibirse más como un problema que como una oportunidad para crecer y expandirse a otras plataformas.
¿Cuándo debería un negocio e-commerce buscar financiación?
No hay un momento “idóneo”, la pregunta que deben hacerse los directores, gestores y accionistas de la empresa es, básicamente: ¿para qué lo quieren?
No tiene sentido buscar financiación a menos que tengas un objetivo claro, como aumentar tus ingresos, obtener un mayor margen de beneficio o expandir tu actividad a más plataformas.
Eso sí, el objetivo a largo plazo debe ser no tener que recurrir a más financiación. Algo que te resultará imposible si no tienes claros tus objetivos.
Una vez llegues a ese punto, puedes cambiar la forma en la que inyectas liquidez a tu negocio para que asegurar que esta está en consonancia con las nuevas metas de tu empresa.
¿Cuáles son los riesgos asociados a la obtención de financiación?
La obtención de financiación debe verse como una herramienta de crecimiento y como una oportunidad. Por lo general, obtener financiación implica tener más gastos, ya que siempre hay un coste asociado a esta.
Esto se traduce en una disminución del margen, aunque debe verse como una inversión para alcanzar los objetivos fijados.
Si recurres a una fuente de financiación con la idea de gastar ese dinero en marketing y cuadruplicar tus ventas a cambio de una reducción del margen del 25 % o 50 %, y esto no se llega a materializar, habrás disminuido tu margen sin obtener ningún beneficio ni provecho de ese crédito.
Oliver Whelan,
Chief Revenue Officer at Storfund“La obtención de financiación debe verse como una herramienta de crecimiento y como una oportunidad.”
¿Qué recomendaciones puedes ofrecer a los vendedores e-commerce en materia de financiación?
No recomendamos (¡ni podemos recomendar!) qué es mejor, pero hay muchas maneras y medios a través de los cuales un negocio puede obtener capital.
Los préstamos tradicionales ofrecen la oportunidad de acceder a capital por adelantado y reembolsarlo mediante cuotas fijas dentro de un periodo determinado.
La “financiación basada en los ingresos” es una versión actualizada de los préstamos tradicionales. Con este producto, los pagos varían en función de tus ingresos. En lugar de comprometerte a pagar a una cantidad fija mensual, te comprometes a abonar un porcentaje de los ingresos o ventas de ese mes, lo que te brinda una mayor flexibilidad. No obstante, sigue siendo una cantidad fija que debes devolver dentro de un plazo determinado.
Financiación mediante recursos propios que permite a los propietarios del negocio invertir su propio patrimonio/capital en la empresa. Se trata de una opción muy interesante dados los tipos de interés actuales.
Los servicios de financiación de cuentas por pagar, como son los gastos de la cadena de suministro, se encargan de abonar las facturas que te envían tus proveedores, y tú devuelves el dinero a la entidad financiera en un lapso de 30, 60 o 90 días.
Hay muchas opciones, y lo que solemos ver es que la mayoría de vendedores optan por combinar dos o tres de ellas.
¿Qué ofrece Storfund?
Ofrecemos soluciones de flujo de caja a vendedores.
Veamos un ejemplo muy sencillo. Imagina que vendes en Amazon, y que tienes que esperar una media de 14 días para cobrar tus ventas debido a la política de reserva del marketplace. Storfund se encarga de adelantarte el pago de tus ventas en el mismo momento en el que despachas la mercancía.
Por lo tanto, si hoy realizas ventas por valor de 100 000 euros, te adelantaremos 80 000 en cuanto efectúes el envío, y tu marketplaces nos reembolsará ese dinero durante su ciclo de liquidación habitual.
¿Cuál es el perfil típico de un cliente promedio de Storfund?
Tenemos clientes por todo el mundo, pero la mayoría se encuentran en Europa y Estados Unidos. Mayoritariamente, son vendedores con un gran volumen de ventas brutas de entre 1 y 20 millones de euros. Los negocios más pequeños suelen recurrir a créditos o préstamos para ganar impulso; pero una vez consolidados, los grandes vendedores ya no necesitan que les presten dinero, ¡lo único que necesitan es cobrar en tiempo y forma! Esto ayuda a explicar por qué los vendedores con una facturación superior al millón de euros, y muy especialmente aquellos con un volumen de más de 10 millones, prefieren Storfund a un préstamo. Otro aspecto distintivo de nuestros clientes es que suelen operar en más de una plataforma.
¿Por qué es tan importante el flujo de caja a la hora de expandirse a nuevos mercados?
Las dos primeras cosas en las que piensan los vendedores que buscan expandirse son la fijación de precios y el rendimiento. Algo bastante lógico si tenemos en cuenta que el objetivo de expandirse no es diversificar el negocio, sino lograr un mayor alcance en el mercado y maximizar beneficios.
No obstante, el flujo de caja es otro factor a tener en cuenta. Cuando empiezas a operar en una nueva plataforma, lo más probable es que tengas que enfrentarte a una política de reserva más larga o estricta, lo que significa que tendrás que esperar más tiempo para recibir el pago de tus ventas.
Por ello, aunque cambiar la estrategia de precios suele ser el primer reflejo, por lo general es el flujo de efectivo el que permite a los vendedores crecer al ritmo deseado.
Oliver Whelan,
Chief Revenue Officer at Storfund“El objetivo es asegurarse de que los fondos entren antes de que el efectivo salga, eso es el flujo de caja.”
¿Qué consejo les darías a los vendedores para mantener un flujo de caja saludable (con o sin Storfund)?
Todo negocio debe aprovechar cualquier oportunidad que se le presente para disponer de efectivo. Por ejemplo, si un proveedor te ofrece plazos de pago de 30, 60, 90 días a un coste reducido, pero menor al que pagarías por un préstamo bancario, acéptalo.
El objetivo es asegurarse de que los fondos entren antes de que el efectivo salga, eso es el flujo de caja. Asegúrate de aprovechar cada oportunidad, siempre que sea eficiente para el negocio, para garantizar la disponibilidad de fondos que te permitan redoblar esfuerzos y crecer cuando la demanda aumente.
Habitualmente, podrás negociar mejores precios con tus proveedores si pagas por adelantado; y ahí es donde Storfund entra en juego. Si consigues un descuento superior a la tarifa que pagarás a Storfund, podrás aumentar tanto el margen de beneficios como el flujo de efectivo.
Dado que los agregadores ya no son lo que eran, ¿qué estrategias tienen las empresas para maximizar su plan de salida?
Sigue habiendo mercado para los negocios e-commerce, así como buenas valoraciones de salida para aquellas que empresas que aplican correctamente los principios básicos, solventan alguna necesidad, tienen una escalabilidad real sin cuadriplicar su base de efectivo, buenos márgenes, etc.
No cabe duda de que ahora es más difícil que antes; es por eso que muchas empresas se están blindando y priorizando un crecimiento rentable y de buena calidad. Cuando cambie la tendencia de los mercados en dos años, ahí es cuando tendrán la oportunidad de diversificar sus operaciones.
¿Qué pueden hacer las empresas para preparar su plan estratégico de venta ante inversores cuando cambien las condiciones del mercado?
A los inversores les atraen aquellos negocios que son capaces de capear los embistes del mercado y crecer, pero si ese crecimiento no se traduce en un retorno sustancial, la cosa cambia.
Al fin y al cabo, la tónica del mercado siempre ha sido la misma y no parece que vaya a cambiar en un futuro cercano: los beneficios netos de una empresa son más importantes que el volumen de sus ingresos.
Esto significa que los vendedores necesitan optimizar su base de costes, centrarse en aquellos productos que ofrecen un mayor retorno y, quizás, renunciar a parte de los ingresos para fortalecer, estabilizar y aumentar la rentabilidad neta.
