De la calle principal al mercado
‘Atención compradores: Internet acaba de abrir sus puertas’. Son pocos los que, al leer este titular del New York Times treinta años atrás, habrían imaginado el drástico cambio que el comercio electrónico traería al mundo. Y es que tan cierto como que a los minoristas no les ha quedado más remedio que adaptarse, es que su incursión en los marketplaces ha traído consigo nuevas y grandes oportunidades para los vendedores.
Los mejores marketplaces minoristas, como Amazon, se centran en ofrecer a los consumidores exactamente lo que buscan: una experiencia de compra fluida, precios competitivos y una oferta de productos amplia. La oferta es un factor crítico, y es aquí donde los vendedores verificados, o ‘partners’, desempeñan un papel fundamental.
Si bien es cierto que los resultados han sido impresionantes para los minoristas, también lo es que las ambiciones de sus marketplaces han sido determinantes para el crecimiento de los vendedores. Veamos el caso de B&Q, una importante cadena británica especializada en la venta de productos para el hogar, como ejemplo de lo que se puede llegar a conseguir.
Marketplaces minoristas – Hechos a sí mismos
B&Q lanzó DIY.com en 2022. A finales de 2023, su marketplace había atraído 320 millones de visitas, generando una importante contribución al negocio principal. En enero de 2023, el marketplace de DIY.com ya representaba el 22 % de las ventas online totales de la tienda. En solo un año, este porcentaje ha crecido hasta el 38 %, y las proyecciones apuntan a que va a seguir en aumento.
Sin duda, una excelente noticia para los minoristas, y aún mejor para los vendedores, ya que con estos nuevos marketplaces ahora disponen de tres nuevos canales de venta.
1. Relanzamiento del proyecto
Gracias al amplio reconocimiento de su marca entre los consumidores, los minoristas que son capaces de maximizar la presencia de su tienda creando un marketplace eficiente representan una excelente oportunidad de crecimiento.
La buena noticia para los vendedores es que estas plataformas están en busca de nuevos socios. DIY.com, por ejemplo, tiene a la venta 1,2 millones de productos de 1100 vendedores y planea aumentar su oferta de productos para el hogar y el jardín hasta los 2 millones, para lo que necesitan aliarse con nuevos vendedores.
Dado que los consumidores siguen apostando por las tiendas online de las grandes marcas, y que sus marketplaces no dejan de evolucionar y multiplicarse, el potencial de crecimiento para los vendedores es cada vez mayor.
2. Expansión geográfica
Siguiendo con el ejemplo de B&Q, su empresa matriz también es propietaria de Castorama y Brico Dépôt en Francia y opera en Polonia, Iberia y Rumanía.
Castorama también tiene un marketplace de e-commerce y B&Q ha anunciado que está trabajando para introducir vendedores internacionales a su plataforma DIY.com. Por ello, está estudiando activamente cómo gestionar el transporte transfronterizo y otras cuestiones de índole fiscal.
Las plataformas que tienen la ambición y la infraestructura necesarias para ampliar su presencia geográfica también ofrecen una excelente oportunidad de expansión para los vendedores.
3. Amplio espectro de consumidores
DIY.com ofrece una extensa variedad de artículos para el jardín y el hogar que satisface las necesidades de todo tipo de clientes, desde los que buscan hormigoneras hasta los que van detrás de un cojín. Esta amplia gama de productos ha llevado a los comercios a incluir en sus marketplaces artículos que nunca habrían tenido en sus tiendas físicas.
Tristan Commecy, director del Marketplace en B&Q, admite: “Nos sorprendió mucho ver que siguen vendiéndose productos que probablemente no habríamos seleccionado si hubiéramos tenido que comprarlos para nuestras tiendas”.
La amplia gama de productos de DIY.com también ha atraído a un perfil más diverso de consumidores. El año pasado, el 50 % de sus clientes nunca había comprado en B&Q, lo que se traduce en un mayor impulso para los vendedores y los marketplaces minoristas.
Tres nuevos marketplaces en busca de vendedores
- The Range es una cadena de tiendas especializada en el hogar, la jardinería y el ocio con presencia en Reino Unido e Irlanda. Tiene alrededor de 200 tiendas y envía a 27 países de toda Europa. Está trabajando activamente para que más vendedores se unan a su marketplace, The Range Plus.
- Decathlon es enorme. El gigante francés de artículos deportivos tiene más de 2200 tiendas repartidas en 57 países de todo el mundo. Su estrategia omnicanal incluye la integración de un marketplace para pequeños negocios y un espacio showroom para exponer productos en tienda.
- Mountain Warehouse está reclutando nuevos vendedores que complementen su oferta de productos diseñados para actividades al aire libre y los deportes. Tiene una red de 370 tiendas en Europa, Estados Unidos, Canadá y Nueva Zelanda, y una base de 5 millones de clientes.
El gran relanzamiento de Tesco.com
Tesco, la cadena multinacional británica de supermercados y la tercera empresa minorista más grande del mundo por ingresos brutos anuales, opera en siete países y lidera el mercado de productos alimenticios en el Reino Unido, Irlanda, Hungría y Tailandia.
En 2006, lanzó Tesco Direct, un servicio que ofrecía entregas en 24 horas para productos como libros y CD, aunque cesó sus operaciones en 2018.
No obstante, la fuerte irrupción de los marketplaces de otros minoristas llevó a Tesco a reconsiderar su estrategia y en junio de 2024 anunció el lanzamiento de Tesco.com. Con 9000 productos de categorías tan diversas como el bricolaje, los productos del hogar, el cuidado de mascotas y los juguetes, todos los artículos de Tesco Marketplace se venden y despachan directamente por sus socios de confianza.
Actualmente, ofrece marcas tan reconocidas como Tefal, Silentnight y Tommee Tippee, y planea expandir su oferta. Los vendedores pueden ponerse en contacto con el equipo del marketplace enviando un email a MPSellers@tesco.com
Más marketplaces, más oportunidades
Estos son solo algunos de los minoristas que han sido especialmente ágiles a la hora de integrar la fórmula de los marketplaces en su estrategia comercial. Para los vendedores, la inversión se traduce en nuevas e importantes oportunidades de venta, tanto en términos de visibilidad como de alcance geográfico.
El panorama ha cambiado radicalmente desde aquel ‘Internet abre sus puertas’ de 1994 y resulta imposible predecir qué nos depararán las próximas tres décadas. Los avances tecnológicos siempre crean ganadores y perdedores, pero ahora que los vendedores pueden acceder a pagos instantáneos, esta debería ser una era en la que todas las partes (vendedores, consumidores y minoristas) salen ganando.
